对抗滴滴!e代驾携4S店推管家服务,赢面有多大?

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导语:e车管家今年5月成立,和滴滴最初切入代驾领域的时间刚好契合。事业部总经理肖超表示,外御强敌,不能只靠严防死守,拓展业务范围势在必行。

文 ▍兔美

如果你所在的行当,被滴滴看上了怎么办?做互联出行相关的人,夜深人静的时候,都要想想这个问题。不幸的是,在e代驾身上,“如果”变成了现实。

兵来将挡。除了正面战场的攻防,e代驾暗地里向汽车服务方向拓展业务,其成果便是今天的e车管家事业部——这个全新部门,要打造一站式的车主服务。

在e代驾的APP上,用户已经可以使用e车管家。它可提供用户洗车、验车、保养预约等服务场景,不久的未来还会开通保险理赔代办。整体来说,是挣“懒人经济”的钱,让有车族躺在家里就能完成各种养车、用车事务。

“被进入”汽车后市场

e车管家今年5月成立,和滴滴最初切入代驾领域的时间刚好契合。事业部总经理肖超表示,外御强敌,不能只靠严防死守,拓展业务范围势在必行。

“当年,京东在当当号称要进入全品类的时候,严厉打击了它的图书,当当采取收缩战略,守住图书市场,不去做更好的业务外延。结果,现在的局面就是京东越做越强大。”

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不过,即使没有滴滴代驾的因素,这个业务部门的诞生也算水到渠成。从2014年以来,e代驾陆续接到司机反馈,部分车主需要Special服务:当车主太忙的时候,会丢给e代驾司机一张信用卡,让他到指定4S店找指定服务顾问,代保养车辆。

类似情形多了,e代驾君隐约感到,这是个值得挖的矿。它在北上广等4大城市上百家4S店的休息室发放调查问卷,结果显示:20%的用户不愿在4S店耗费大把时间,需要车辆保养时,希望有人代劳。

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即使再忙,一般车主也不敢随意将车辆交给普通人处置。e代驾的身份就不一样,经过代驾领域的品牌积累,它在用户群体中有一定的认知度和接受度,可以说建立起了人和人之间的基本信任。

“客户有需求,e代驾有这个服务能力,这是水到渠成的,不是一个创造需求,是顺势而为。”肖表示。

联手厂家、4S店培训认证

e车管家的取名,借鉴英式管家的概念,体现了打造汽车后市场高端服务的愿景。

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在e代驾内部,这个名字还有另外一层解读:车管家的第一位员工是从宝马挖过来的,姓车,于是这个部门就跟他姓了。(好冷n(*≧▽≦*)n)

虽然项目灵感来自C用户,但它的业务重点在B2B。毕竟,车主和整车厂、4S店之间的信任更深。大概使用场景是这样的:

e车管家与4S店签约,4S店先在其e车管家账户充值,当贵客没时间开车到店保养时,4S店向e车管家发送需求,后者可派司机上门取车、到4S店代为完成车辆维护、还车,一条龙完成。用户可通过网络向4S店远程支付订单,如果4S店没有开通微信支付等功能,e车管家也可代收。

e车管家的费用构成分两块:接送车费用+验车费用。接车方面,e车管家的费用是跟酒驾一样的39元起步,每十公里20元,有一些C类城市是5公里一跳表。在北上广等城市,接送车服务费用最高不会超过79元,小城市单程是39元到59元。验车费用,则随单不同而变化。

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在运营层面,e车管家与e代驾共享司机。不过,e车管家的司机是从e代驾20多万司机中挑选出来的1万名精英,且每位管家都要接受4S店和厂家培训,一切按照经销商培训服务顾问、接车员的标准进行。

在短短几个月间,这种培训已经开展了五六百场。经过培训的司机,都会打上标签,诸如宝马认证。当宝马车主下单时,e车管家派单会优先派给宝马认证司机。

“我们的司机资源在代驾行业是最过硬的。可以自豪地说,e代驾的司机去滴滴代驾,从来是不要培训的,可以直接上岗。”e代驾内部人士表示。这些司机经过专业培训后,进化得更加彪悍。

一项没有竞争对手的服务

初期,e车管家的合作对象以ABB(奥迪、宝马、奔驰)品牌的4S店为主。目前,它已和16个城市的600多家4S店建立合作关系,在全国豪华车4S店中实现30%的覆盖率。

为啥首先是ABB?因为土豪,有钱,任性,更因为4S店要从激烈竞争中脱颖而出,必须提供更有逼格的服务。

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肖超介绍,自e车管家运营半年以来,许多4S店累积充值金额在5万~10万元,高者可以达到20万+。(对比一下,汽车之家一个经销商的年费为8万元左右)

从豪华品牌切入的另一个好处是示范效应显著,平价品牌闻讯纷纷赶来,要求合作。比亚迪就主动找上门来,提出由厂家出钱补贴经销商,在全国六个大区同一推广这一服务。

“目前在这个领域里面,我们没有竞争对手。我们去任何一家店,谈的条件、谈的问题、谈的过程,都没有人遇到过。”肖超说。

从订单量看,e车管家处于市场开拓的初级阶段。目前,B2B日单量为200~300单,B2C订单也在大致相同的水平。

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和酒后代驾业务一样,e车管家的接送车服务本身有20%的毛利率。更重要的是,通过车管家可衍生出更多增值服务。比如,可给签约维修保养服务机构导流,普通项目大约有5%~10%的抽成,深度美容多最高可能达到20%;再比如,代办验车,可收服务费等;再比如,切入二手车评估服务,为4S店置换业务导客。

“e代驾有2000多万用户,转化1%,每天就有两万多车主可能有这样的需求。我擅长的是找到客人,这是我的先天优势。”肖超说。未来,e车管家的服务有望逐渐拓展至代上牌、代验车、理赔代办、违章查询、新车试驾、二手车评估等各个领域。

目前,e车管家和e代驾技术、司机资源共享,采取内部KPI方式管理。其团队人数不足百人,包括线下司机管理团队和销售运营团队,其中不乏来自奥迪、宝马、奔驰、腾讯等巨头企业的销售、运营精英。这些人也为公司带来广泛的汽车圈人脉资源。

为了干一票大的,e车管家考虑打造一批专职司机,为他们发底薪+给提成,而不再是只是依靠兼职司机。

阵仗摆好了,这招能帮e代驾对抗滴滴吗?还要走着看咯。

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