就算4S店销售顾问全消失,汽车市场也不会怎样|独家视频专访

0

也就是说,4S销售顾问连自我毁灭的机会都没有,要等着活生生被阉。尼玛也太残酷了吧……

美国作家阿瑟·米勒有本名书,叫《推销员之死》。里面讲的是,一位迷信美国梦,并希望通过“推销”走向人生巅峰的主人公,最终因各种不切实际,走向幻灭的故事。

然而,更加不幸的是,随着汽车电商的到来,有些声音认为,如果4S店销售顾问逐渐减少,汽车电商更有可能走向正轨。

也就是说,4S销售顾问连自我毁灭的机会都没有,要等着活生生被阉。尼玛也太残酷了吧……

那么,汽车市场到底需不需要4S店销售顾问?没有4S店销售顾问,汽车电商又能给汽车市场带来什么?接下来,我们就来听听网车CEO戴其其怎么说吧:

http://v.youku.com/v_show/id_XMTQyMTYzNjcxNg==.html

Q1:网车的定位是?你们的优势是什么?

网车跟其他汽车电商最大的不同,就是网车团队更懂汽车。我是从整机厂出来,做了11年汽车。关于线下,会有自己一定的资源和理解。

所以,网车现在做的模式,跟别人最大的区别,就是充分考虑了商家的利益,即融合4S店和用户之间的平衡。

针对这个问题,网车做了很多措施:首先,网车的车源完全来自4S店,不跟厂方去对接。目前这个阶段,厂方很难给电商供货,就算供货,可能也会跟4S店体系有渠道冲突。

第二,网车服务还是站在商家的利益点去考虑,而不去损害它的利益。同时,要服务好用户,特别是“价格”这个敏感的问题上。

网车特点是,不会用很低的价格去冲击整个市场和生态。在价格取向上,相对均衡和自然,有一定的竞争力,但不会用极低的价格、互联网的手法,冲击整个市场。

第三,网车会不断强化在互联网端的用户体验,比如选车可能需要一个帮手,网车有线上顾问可以帮助用户解析和沟通;没时间去跑4S店,网车提供上门的试驾服务;4S店贷款可能比较麻烦、通过率低,网车可以帮用户解决得更迅速、让通过率更高等等。

网车会把整个购买链条里的每一个环节,都提升一步、加深一把,把整个服务的价值打造出来。然后,再配合相对有竞争力的价格,不能比市场的价格高,不然用户不会接受。

所以,以上三点概括,就是网车的模式。

Q2:在交易过程中,怎么处理线上线下的关系?

网车现在是线上客户交1000元定金即可,余款还是在4S店交付。

所以,关于线上、线下的问题,首先,网车大部分的服务是基于4S店,然后再提升一点;

线上的话,网车做的工作会更多一些,比如用户不用来回跑店、不用跟4S店不断谈价砍价、也不用担心4S店的延伸服务是不是透明……网车会把这些事情都给用户解决掉。

从线上到线下,网车还是会站在线下的角度,给用户一个安全的保障,不会考虑自己去建店。一方面,建店太重;另一方面,也很难达到4S店的标准化。

Q3:如何看待新车电商的各种流派和模式?

我的观点,包括今天论坛(2015年12月2日第二届全球电商大会整车电商峰会暨AutoLab年会)上很多人都讲这个观点:到底你对整个汽车交易环节,或者对整个汽车行业,改变了什么?触动了什么?

不是原来是怎么样,现在还是怎么样,客户没有大的提升,或者说经济角度没有大的提升,那都是没有什么价值的。

所以,根本性的区别是做“转化”,提供给4S店是一个成交用户。关于“线索”,已经是过去式,它在做转化或者成交用户上,实际上是很难的。

如果现在自建门店,我认为,实际上很难让用户得到信任。这种模式我不是特别认可。

第二种模式,是为了迎合一些投资机构,解决POS机刷钱的问题,实际上对于用户体验,也没有太好的提升。

真正的提升在哪里?就是方便。真正用服务去感受用户的需求。用户不用来回跑,价格是OK的,整个服务的细节都比原先好一些,整体起来,用户的决策会快一些。

因为经销商很忙,用户也很忙,不会说,选一个车需要好几个月,现在所有的服务需要把它连贯起来,这个时间会省很多。

第二点,产生的社会价值。如果大量的转化都在线上做,4S店的销售职能就会慢慢被取消。

我们可以假想一个场景,如果4S店所有的销售顾问全消失了,那汽车购买的量会减少吗?会减少,但是减少的幅度会很小。因为车是标准品,该买的还会买。

所以,大量的能耗,都浪费在这么大的门店。在欧洲,销售的职能已经慢慢被弱化,可能更多是一个服务的职能。

销售这个环节,可以完全通过一个低成本的平台来实现,就是互联网平台。所以,网车去做“转化”这个环节,对于整个行业的发展,有很大跨越。

如果慢慢地,网车的转化能力很强,用户的选择也很到位,身边就不用配那么多销售顾问了。

Q4:网车怎么做集客、提升订单转化率?

这个问题就非常复杂,也是最难的问题。

其实,我管渠道这么多年,认为4S店面临最大的问题,就是怎么获取客源。但是,网车的优势在于互联网。因为互联网有一个特点,就是扩散性。

第一,网车会把线上的职能变得很强大。网车现在的运营团队来自阿里,对互联网的运营和传播有自己的一套打法。4S店很难做到。

第二,网车会建立一个地推团队,去整个城市挖掘客户、寻找客户。这一点,也是超越正常4S店的做法。

还有一点,网车的利用率很高。为什么利用率高?网车是全品牌,没有品牌区别。

4S店同样花一笔钱,“线索”的利用率很低,作为全品牌的电商平台,利用率很高,因为是什么车都可以卖,成本会低很多。

因此,客户的来源,还是要靠自己不断去寻找,通过线上线下同步做,然后通过口碑树立,通过自传播,慢慢的把用户全部吸进来。

Q5:成交一个客户的获客、交易成本是多少?

网车做过测算。按照理论值来讲,如果网车一个月能够卖到400辆车,成本测算下来是每台560元。(好便宜!O__O”…)当然,是400台一个月的时候,网车现在还没有。

早期,网车的成本是很高,一台车获客成本基本是1500块钱,而收4S店的佣金大概在1000块钱左右。

所以,网车前期是亏钱的,但是到后面,因为量越大、成本越薄,而且还是全品牌,成本会不断降低。而且,互联网还有自扩散性,当大家都选择网车的时候,爆发是呈现几何式增长。

Q6:双十一成交情况怎么样?

57台。网车双十一刚上线,57台。

Comments are closed.