他们都去为滴滴站台,其实是赴了场鸿门宴?

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明知道会是场“鸿门宴”,经销商和车企们依然要微笑着前来站台、背书、合影留念。在滴滴推出“第七子”滴滴试驾之后,电商平台也将在1月底正式上线。好多好多钱在招手,这次不会是烧的,而会是赚的吗?

Sabrina

去年底“低调”推出的滴滴试驾,两个半月后开始高调的宣布成绩单了——覆盖19个汽车品牌93种车型,累积订单达到140万。

他们都去为滴滴站台,其实是赴了场鸿门宴?

而更让人鸡冻的消息则是,继去年双十二的首次卖车尝试后,今年1月11日滴滴还将推出第二次卖车活动,而本月底,滴滴电商平台也会上线,用户有望随时通过滴滴出行APP购买车辆。

就这样,滴滴一步步、温柔地,渗透到了出行行业的各个角落。这次不再有多少亿的烧钱大战,滴滴要变现了?

对于试驾+卖车模式的可行性,滴滴是这么解释的

和每一次一样,滴滴并非试驾+卖车的模式创立者。Wuli大汽车实验室的毒舌担当金正喷就曾喷过,这种模式易到用车和车享玩过了,易车和MG玩过了,上海的小马试驾玩过了,新浪汽车还在玩着,然而谁真的做成了呢。

谁愿意把自己的新车拿出来让别人试?谁愿意花钱去试车?违了规出了事故算谁的?车主的讲解能取代销售的角色?怎么协调和经销商的利益分配?

他们都去为滴滴站台,其实是赴了场鸿门宴?

对于媒体的十万个为什么,滴滴出行副总裁、商业事业部总经理朱磊机智地、(基本还算)坦诚地、(比较不那么)避重就轻地解答了一下,大概让我摸清了他们的路数。

滴滴认为,不管是经销商还是易车这样的平台,做试驾的成本都高(采购车和人员成本),获得客户信息的成本更高。

而滴滴的平台规划中,未来70-80%车源是真实车主,剩下20%多由厂家提供,主要是价格高的豪华车和刚推出的新车。总之滴滴无需为车源付出太多成本。

这两个半月收获的140万订单,指的是用户发起的订单需求量,而实际成交量在50万-60万单。这至少说明了确实有很大一部分车主愿意把车拿出来,也有人愿意为试驾支付费用。

车主不需要担心纠纷和风险问题,除了提前告知车主要检查试驾人的驾照驾龄,滴滴还有专门的试驾责任险,而车主一旦发现有危险驾驶暴力驾驶等情况可以立即中断试驾。

传统试驾中销售人员的角色完全可以由车主取代,而且车主更了解车辆的各种问题,利用这种粉丝+经纪人机制,鼓励车主推销车辆,并可从中获取收益。

他们都去为滴滴站台,其实是赴了场鸿门宴?

对于上面这些回答,乍一看上去很有道理的样子。可是如果大多是老旧车的试驾,促成销售的可能性又有多少?新车车主会愿意为了一年50次一次200元的收入将新车交给陌生人体验吗?

滴滴说我们不野蛮,也不要搞颠覆推翻

目前滴滴已经拉来了绝大多数的整车厂商合作,现场就有一汽丰田销售公司副总刘振国和一汽大众奥迪销售事业部副总经理于秋涛站台背书。电商平台有易车董事长兼CEO李斌站台,经销商层面则是中国汽车经销商投资人联合会常务秘书长郑晓飞。

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牵手滴滴试驾的车企名单

对于这种模式,嘉宾们都是十分肯定,至于具体怎么合作,合作出什么花来,不论是奥迪于秋涛的过于空泛的回复,还是易车李斌的“还在讨论中”,都让人有些云里雾里。

不过滴滴自己考虑的很清楚。来的都是客,朱磊在台上就表态“我不喜欢颠覆、推翻这样的词,滴滴追求的是一种行业内的共享”,而在互动环节也多次强调滴滴并非嘉宾口中的“野蛮人”。

朱磊说,试驾在经销商那完全是成本支出而非收益,可以把这块儿完全交给滴滴,收益双方分配,而滴滴还会将客户线索给经销商。至于线下提车这些传统业务滴滴也不会碰,还是交给经销商。

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而与易车这样的电商平台,朱磊认为也是合作大于竞争,“滴滴电商不希望和现有的平台是并列的,我们要处在上层,要做的是将潜在的购买需求分配到下面各个电商平台上去。”

未来,滴滴的野心还有多大?

未来,在滴滴的口中将是“基于大数据的汽车开发服务”,这些服务包括用户个性化推荐、粉丝经济、汽车电商、车辆数据监测与分析等等。

举例来说,一个经常试驾奥迪Q3的车主,滴滴平台将向其推送关于该车型的所有新闻、汽车保养信息以及论坛、贴吧里相关讨论。这个潜在用户的信息也会提供给经销商,而他的消费行为和习惯则对于主机厂是十分有用的信息,这比海量砸广告要精准的多。

未来还有什么会是滴滴不碰的?朱磊的概括是,产业链上的成熟体系比如造车和线下网点,滴滴不会做。

对于试驾和电商,虽然目前仍针对新车销售为主,但是滴滴对二手车电商也“保持着谨慎探索的态度”。而去年底,滴滴已将触角延伸到了4S店服务,与北京100家店开展了合作,同时还有一些上门保养的汽车后市场创业企业也进入了滴滴的合作名单。

他们都去为滴滴站台,其实是赴了场鸿门宴?

滴滴正在将它的大数据变现,而这种看似天下大同的美好梦想,真的不会蚕食经销商那些已经在不断缩小的业务版图么?而目前大多数的电商平台主要的收益也来源于销售线索的提供而非卖车本身,滴滴的“精准导流”又会留给他们多少空间?

他们都去为滴滴站台,其实是赴了场鸿门宴?

当然这些担忧的前提是,滴滴的试驾+电商平台真的把大数据变现了。

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