宝固质保CEO杨晴光:创业八年,汽车延保终于走到走到抗战胜利

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今天,我们三八女神节迎来了「女王驾到」视频独家专访系列之二,由宝固质保CEO杨晴光出任“女王”一角。

友情提醒,观看过程中舔屏请适度。

汽车延保这个概念,对于大多数中国消费者来说,还是一个相对陌生的概念。但是,对于很多车主来说,自己的汽车一旦走出质保期,似乎就没什么保障,安全感顿时下降一半。

于是有人开始做汽车延保的生意,杨晴光就是其中之一。八年前,出身律师的杨晴光创立了宝固质保,开始涉足此领域。

日前,AutoLab汽车实验室对宝固质保CEO杨晴光进行了独家视频专访,听一听,她创业这八年下来,究竟走过哪些弯路?又有哪些经验和教训?汽车延保是否如她所料,市场已经足够成熟?

Q1:在汽车延保这个领域,您可以说是国内第一批探索的人?

是的,在2009年我们真正开始帮美国人把一个很成熟的产品在中国本地化,今年是八年抗战,2016年我相信会有很大的突破。

这个突破里面会有:我们配套的服务商准备好了,这个市场的从业主体准备好了,我们自己也知道怎样用清晰的阐述方式让大家绕开那些新的概念,用以前已经理解了的概念更加深入体会质保这件事情,所以我觉得2016年应该是八年抗战胜利的一年。

Q2:那么长时间走过来,有哪些经验可以分享?

今天我们在甚至自己之前的路错在哪里的时候,我们发现,专业的人做专业的事情很重要.从共赢的角度来讲,要真正理解我们与经销商是合作伙伴,而不是我们的客户,并在落实每天销售的过程中,让他们做他们擅长的事情,我们做我们擅长的事情。

Q3:欧美市场的这个业务目前发展到了什么阶段?

从两个维度讲,一个是供应商的主体,为了客户对于品牌的满意度每个主机厂都会有自己厂家的延保项目,每个经销商都会向车主提供延保项目。

另一个是从车辆属性的维度,分为两点:新车和二手车。有超过40%的新车车主是主动购买延保的,这与美国的汽车文化有很大关系,大家买第一辆车往往是二手车,经历过汽车维修,所以在买新车的时候会主动购买。

从二手车的层面讲,超过60%的客户也会主动购买延保,因为二手车没有售后,他们希望能有这样的售后服务避免财产损失。

另外,美国的消费习惯是,很多车主都是通过分期完成的购买,买车的时候会把买车成本和用车成本综合考虑,对车辆费用做一个筹划,会更主动地购买汽车质保。

Q4:与欧美市场相比,中国市场目前的情况是?

还是从这两个维度来看,主机厂目前都有自己的厂家延保项目,与欧美类似,而大型的经销商也都开设了延保项目,他们知道这是一个对未来的客户忠诚度管理很好的手段,特别是对售后利润的贡献也非常大。

从新车和二手车的维度来说,目前新车的延保渗透率还比较低,这与中国消费习惯有很大关系,大家对三年以后的财产保障没那么敏感,但是二手车今年是非常不一样的一年,越来越多的人在接受二手车概念的时候知道可以独立购买售后服务,这对于二手车延保来讲是新的事情。

另外,电商平台越来越多,这些人具有先进理念,更能理解延保不仅是帮助解决交易后的问题。

如果仅就二手车交易的环节来讲,把客户分为存量客户和新增客户分析的话,存量客户往往是半专业买家,已经接受了二手车的概念,而对于新增客户,也是众多平台线下的销售群体愿意抓住的客户,他们是真正的小白用户。

我们的客户都在说,如果能够把质保的概念跟客户介绍清楚的话,就能帮我们在汽车交易环节把更多小白用户纳入到群体里面,这样会更好地帮助经营业务。

Q5:与竞争对手相比,宝固的优势在哪里?

我们的优势分为几个层面,第一个是心态层面,在心态上我们已经准备好了,从业务的角度我们也充分理解今天我们要做的是一个非常大的事情,所以我们没有用小打小闹的经营方式去做,而是让更多人接受延保,并享受服务。

因此从资源配置上来说,金融公司做金融的事情,保险公司做保险的事情,而交给真正有营销能力的渠道去完成对车主的教育和营销,这也是我们的优势。

从交易的量来说,今天我们1天卖出去的服务合同的量是2014年1个月卖出去的量,增速基本在20%-30%,业务规模也真正能够带给大家更多信心。

Q6:关于新能源汽车,在未来的赔付方面,有没有做好准备?

新能源汽车是另外一个新的课题,从延保本身传统的定义来讲,是负责因为机械部件的自然磨损而产生的故障,对于新能源汽车来讲,更多的是电池系统,在传统的延保定义里面是属于易损件或易耗件的保修范围。

对于新鲜事物,我们怀着拥抱的心态。我们会基于规模来提供产品,当进入到需要保障的规模分母足够大的时候,我们当然会探讨提供服务的可能性,毕竟金融产品针对的主体会不一样。

采访:赵奕 摄影:朱逸民 文字整理:陈燕 剪辑:鬼鬼

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