惠保CEO王艺:买保险送保养,这事儿我们做得不错 | 独家视频

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汽车后市场,一直是一个争议巨大的领域。

从传统角度来看,大大小小的4S店、修理厂等,水平良莠不齐,车主们更是一头雾水。而从互联网角度,很多创业者都想要借助互联网去解决行业内的一些痛点,却仍然有些隔靴搔痒的意味。

保养是每年都必须做的,保险也是每年都必须交的,这两件刚需的事情,现在有人把它们“绑”在了一起,与不同行业的巨头一起,在汽车后市场O2O服务领域,想要占得先机。

我AutoLab大汽车实验室对惠保CEO王艺进行了独家专访,听他聊一聊惠保在2015年取得的成绩和经验,以及对于2016年,有着怎样的规划?

Q1:请您介绍一下这个项目的情况?

我们全称叫惠开车i保养,我们第一次推出这个产品是2014年12月23日,当时是由惠保数据科技和腾讯、PICC,还有嘉实多四家公司,共同推出的一个联合品牌。

其实i保养这个项目,一句话就清楚了,电商价买人保车险,你就可以获得一整年的不限次免费保养,它是一个产品的品牌。

Q2:这个保养,是上门还是有特别的线下门店实施?还是以合作伙伴为主?

保养本身的形式多样,但我们主要还是以到店保养为主。这个项目2014年上线,前期在三个城市做试点:上海、青岛和厦门。

2015年5月正式在全国做推广,经过大半年的努力,目前已经覆盖全中国369个城市,如果以县为单位的话,我们已经下沉到全中国1700多个县城,在全国我们有16000多家网点可以提供服务。

Q3:怎么能够这么快速实现这么大规模的覆盖?

我觉得有几个要素,首先第一点,保险是每一辆车都必须要买的,保养每一辆车必须要做的,都是刚需。

第二点,我们对消费者来讲,真正意义上实现了免费,这对消费者的吸引力还是毋庸置疑的。

第三点,我们尝试过非常多的O2O项目,但真正意义上帮助网点,把车主绑在这家网点,保险加上保养这样的项目,对网点来讲效率无疑是最高的。

有了这几个因素,借助我们合作伙伴PICC和腾讯强大的影响力,我们在非常短的时间内,真正意义做到全中国所有的省份都覆盖没有任何死角,最后一个开通的省份是西藏,在去年2015年12月份开通。

Q4:2015年,大概提供了多少次保养服务?

2015年,我们平台上累计的客户数量,已经达到了50万个。有一个研究数据表明,每一个车主,中国每一辆车,每年平均的保养次数2.6次。

实际操作运营下来,我们发现这个数据还是比较精准的,绝大多数的车主一年保养次数2.5次,所以对于这50万车主,大部分已经来了1-2次,可以通过简单的公式推算出来。

当然车主还在快速累加中,在我们这个平台上面,应该讲服务做保养服务的这个次数,这个台数,我们肯定是在目前国内,同类公司里面我们是遥遥领先的,是最多的。

Q5:PICC在4S店的传统渠道比较强势,你们的合作伙伴当中,是不是像传统的4S店占比较大的比例?

恰恰相反,应该4S店占的比例非常小,我们的合作伙伴中,绝大多数还是修理厂。基于两个原因,第一,对于车主来讲,服务很方便,基本上我们的服务网点,可以做到任何一个车主,在他家3公里半径之内,都能找到我们的服务网点。

另外,对人保来讲,4S店当然是他的强项,但原来通过修理厂销售的保单数量占的比例还是比较小的,所以我们的合作伙伴,也有很强烈的意愿,去在这种新的渠道里面发展他的业务,各取所需。

Q6:2016年有什么规划?

2016年应该是快速发展的一年,首先目标把i保养客户群快速扩大,今年成长的目标,是去年目标的10倍,用户数从50万扩大到100万。

我们自己给自己团队定的目标,是400万客户,加上过去的存量客户,相信到今年年底,存量客户达到450万-500万,同时也希望通过我们的努力,这400万的客户,能够给我们合作的保险公司,带来200亿的保费收入。

Q7:原来的模式存在什么问题?惠保在哪些方面做了突破?

我们应该是国内第一批做OBD盒子的,后期由于业务调整,逐步退出OBD领域,专注做线下通过保养,带动了一系列的线下结合。

在现阶段有几个问题,在消费者层面没有得到解决,首先第一个就是消费者对于他自己隐私的关注,其次来自主机厂的技术壁垒,第三个问题,就是OBD这样的产品,都需要有人买单,这个付钱的人到底是谁?

在这个问题整个闭环没有完全形成的前提下,我们选择了另外的路径,就是通过保养这件事把消费者引导我们平台上。

采访:赵奕 文字整理:陈燕 剪辑:鬼鬼

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